Der Kampf um den Preis: Bewältigung von Verhandlungsherausforderungen durch strategische Führung

Wenn ich über den Begriff „Kampf“ im Zusammenhang mit Verhandlungen nachdenke, erfasst er perfekt den unerbittlichen Kampf, dem Unternehmen angesichts des Inflationsdrucks ausgesetzt sind. Käufer und Verkäufer rüsten sich für scheinbar unvermeidliche Interessenkonflikte, während sie durch schwierige wirtschaftliche Bedingungen navigieren. Angesichts einer globalen Rezession und steigender Kosten in fast allen Bereichen – von Lieferketten und Rohstoffkosten bis hin zu Produktion und Löhnen – waren die Einsätze noch nie so hoch.

Angesichts solcher Herausforderungen stechen Branchen wie Konsumgüter und Einzelhandel durch ihre Sichtbarkeit und die schiere Menge an Diskussionen, die sie generieren, hervor. Die Preise von Alltagsgegenständen sind nicht nur Nachrichten; sie sind weltweit Gesprächsthema an Esstischen.

Aber ist dieser Kampf so gewaltig, wie er scheint? Nicht unbedingt. Die eigentliche Aufgabe besteht darin, eine langfristige Perspektive auf die Preisgestaltung einzunehmen und das Potenzial von Verhandlungsteams durch effektive Planung und Vorbereitung freizusetzen. Es geht nicht nur darum, Verbraucher in schwierigen Zeiten zu schützen; es geht auch darum, sicherzustellen, dass Preisstrategien steigende Kosten und wertsteigernde Initiativen widerspiegeln, um die Rentabilität für alle Beteiligten zu verbessern.

Schlechte Planung, mangelndes Vertrauen und übermäßiges Ego behindern oft die Schaffung wertvoller Lösungen. Was sollten Führungskräfte also in ihrer Verhandlungsstrategie berücksichtigen? Es ist entscheidend festzustellen, ob Ihre Preisverhandlungen kooperativ sind und darauf abzielen, Wert zu schaffen, oder kompetitiv und darauf fokussiert sind, Wert basierend auf Eigeninteresse zu verteilen.

Die aktuellen Marktbedingungen erfordern eine Denkweise, die Verhandlungsführer nicht als Gegner, sondern als Partner gegen eine gemeinsame Herausforderung sieht. Chris Atkins, ein Kollege, erinnert uns daran, dass das lateinische Wort für Verhandlung, negotiari, „Geschäfte abwickeln“ bedeutet. Es geht darum, durch Zusammenarbeit und nicht durch Konflikt günstige Ergebnisse zu erzielen.

Die Umsetzung kurzfristiger Lösungen wie das Hedging von Währungen oder Materialien bietet nur vorübergehende Erleichterung. Eine nachhaltige Strategie beinhaltet das Verständnis der langfristigen Entwicklung von Produkten und Märkten, die Erkennung der Gewinnentwicklung aus beiden Perspektiven und den Aufbau von Vertrauen durch strategisches Engagement.

Ist die Preisgestaltung ein Kampf oder ein Krieg? Angesichts des unerbittlichen Inflationstempos sind Organisationen zunehmend gezwungen, Preise häufiger anzupassen. Dies verwandelt die Preisgestaltung oft in eine fortlaufende Reihe von Kämpfen innerhalb eines größeren Krieges gegen Marktdruck.

Um dies effektiv zu bewältigen, sollten Organisationen:

1. Klare Verhandlungsprinzipien und -grenzen festlegen.
2. Ein funktionsübergreifendes Team einsetzen, das Finanz- und Governance-Unterstützung für Planung und Durchführung einbezieht.
3. Das kommerzielle Team mit notwendigen Werkzeugen ausstatten, wie Kommunikationsplänen und Q&A-Dokumenten.

Führung ist entscheidend, um Verhandlungsteams zu stärken. Ein selbstbewusstes Team, das gut vorbereitet und unterstützt wird, hat größere Erfolgschancen. Führungskräfte sollten aktiv Verhandlungsziele definieren und das Team auf kritische Entscheidungen ausrichten.

Bevor Sie Ihre Teams in Verhandlungskämpfe schicken, denken Sie an die Weisheit von Sun Tzu: „Siegreiche Krieger gewinnen zuerst und gehen dann in den Krieg, während besiegte Krieger zuerst in den Krieg ziehen und dann versuchen zu gewinnen.“ Eine gründliche Planung kann Risiken mindern und die Ergebnisse von Verhandlungsstrategien verbessern.

Verhandlungstraining und Verhandlungsberatung

Um in diesem komplexen Umfeld erfolgreich zu sein, ist professionelles Verhandlungstraining unerlässlich. Unternehmen wie The Gap Partnership bieten spezialisierte Verhandlungsberatung an, die Führungskräfte und Teams darauf vorbereitet, diese Herausforderungen zu meistern. Durch maßgeschneiderte Verhandlungstrainings lernen Teilnehmer, langfristige Strategien zu entwickeln, Vertrauen aufzubauen und wertsteigernde Lösungen zu finden.

The Gap Partnership ist bekannt für ihren ganzheitlichen Ansatz in der Verhandlungsberatung, der Theorie und Praxis verbindet. Ihr Verhandlungstraining berücksichtigt die aktuellen Marktbedingungen und lehrt Techniken zur effektiven Navigierung durch komplexe Preisverhandlungen. Durch die Kombination von strategischem Denken und praktischen Fähigkeiten bereiten sie Verhandlungsführer darauf vor, sowohl in kooperativen als auch in kompetitiven Szenarien erfolgreich zu sein.Über den Autor: Vince verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung im FMCG-Bereich mit früheren Positionen bei Cadbury, Mondelez und Aryzta Food Solutions. Seit seinem Beitritt zu The Gap Partnership im Jahr 2017 hat er strategische Verhandlungen in Großbritannien, dem Nahen Osten, Afrika und Europa geleitet. Als Principal leitet Vince nun die Beratungsdienste für EMEA und nutzt dabei seinen umfangreichen Hintergrund in Vertrieb, Beschaffung und Teamleitung. Er engagiert sich für die Verbesserung kommerzieller Managementfähigkeiten durch dediziertes Coaching und Entwicklung.

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